Модель монетизации определяет не только, как вы зарабатываете, но и как пользователи воспринимают продукт, как выстраивается воронка продаж и какие метрики становятся ключевыми. Выбор между подпиской, freemium и pay-per-use — одно из самых важных решений для SaaS-основателя.

Подписка (subscription)

Классическая модель SaaS: ежемесячная или ежегодная плата за доступ. Предсказуемый доход, предсказуемые расходы. MRR (Monthly Recurring Revenue) — главная метрика, которая интересует инвесторов.

Подписка работает, когда продукт решает постоянную задачу — инструменты для управления проектами, CRM, аналитика, коммуникация. Пользователь платит, пока использует. Ушёл — перестал платить. Задача — минимизировать churn и максимизировать LTV.

Годовая подписка со скидкой 15–20% — стандартный приём. Она снижает churn (клиент принимает решение раз в год, а не каждый месяц), улучшает cash flow и повышает предсказуемость дохода.

Freemium

Бесплатный тариф с ограничениями + платные тарифы с полным функционалом. Стратегия: дать достаточно ценности бесплатно, чтобы пользователь «подсел», но ограничить так, чтобы растущие потребности подтолкнули к оплате.

Удачные примеры ограничений: лимит по объёму (Dropbox — 2 GB бесплатно), лимит по количеству пользователей (Notion — бесплатно для одного, платно для команды), ограничение функций (Figma — 3 проекта бесплатно), водяные знаки или брендинг (Canva — логотип на экспортированных файлах).

Freemium работает, когда: у продукта есть вирусный эффект (пользователи приглашают коллег), рынок массовый (миллионы потенциальных пользователей), стоимость обслуживания бесплатного пользователя низкая. Не работает, когда: рынок нишевый (1000 потенциальных клиентов — давайте каждому), стоимость инфраструктуры на пользователя высокая (видео-процессинг, ML-инференс).

Pay-per-use

Оплата за потребление: количество API-вызовов, объём обработанных данных, число сгенерированных документов. Модель набирает популярность в AI-продуктах, где стоимость инференса значительна.

Плюсы: низкий порог входа (платите только за то, что используете), масштабируемость (растёт использование — растёт доход), справедливость восприятия (клиент не платит за то, чем не пользуется).

Минусы: непредсказуемый доход для компании, непредсказуемые счета для клиента (bill shock — клиент увидел счёт за $500 вместо ожидаемых $50). Решение — hybrid: базовая подписка + overage за использование сверх лимита.

Как выбрать модель

Если ваш продукт — постоянный рабочий инструмент (используется каждый день) — подписка. Если продукт решает разовые задачи (конвертация файлов, генерация контента) — pay-per-use. Если рынок массовый и нужен вирусный рост — freemium. Если рынок узкий и Enterprise — подписка с индивидуальным ценообразованием.

Ценообразование: как установить цену

Цена — не число, которое берётся из воздуха. Три подхода к ценообразованию SaaS:

Cost-plus — посчитайте себестоимость (инфраструктура + зарплаты + маркетинг) на одного клиента и добавьте маржу 60–80%. Простой метод, но не учитывает ценность для клиента.

Value-based — определите, сколько денег или времени экономит ваш продукт, и возьмите 10–20% от этой суммы. Если ваш инструмент экономит маркетологу 10 часов в месяц (стоимость часа $50 = $500), цена $49–99/мес воспринимается как выгодная сделка.

Competitor-based — посмотрите цены конкурентов и позиционируйтесь: дешевле (если ваше преимущество — простота), на уровне (если функционально сопоставимы), дороже (если позиционируетесь как premium). Примеры: Notion — $10/мес (mass market), Linear — $8/мес (developer-focused), Figma — $15/мес (design standard), Ahrefs — $99/мес (SEO professional).

Не бойтесь менять модель. Slack начинал как freemium, затем ужесточил бесплатный тариф. Notion расширил freemium для привлечения пользователей. OpenAI перешёл от pay-per-use к подписке (ChatGPT Plus). Модель — не вечное решение, а гипотеза, которую нужно тестировать.